Projectプロジェクト事例

事例①

販売戦略立案PJ

中堅企業向け業務システムの自社営業力評価と、営業戦略立案に関わるPJ

外資系コンピューターメーカー

背　景

営業会議で報告される商談進捗と結果との大きな乖離が常態化。
販売計画の更新ルールと進捗・見込の基準が曖昧。
競合の営業喰込み状況を担当セールスが把握できていない。

目　的

セールスの営業力を実績からだけではなく顧客の声から定性評価する。
営業プロセスにおける進捗管理のルールを作る。
営業フォロー体制を再構築するために、支援機能の抽出とフォーメーションの在り方を検討する。

調査対象

直近1 年以内の商談の中から受注案件20 件、失注案件20 件の計40 件の顧客を対象。
面談対象者はシステム導入決定権、もしくは決定に影響力を有する者。

調査方法

ヒアリング対象者には依頼元を秘匿の上、面談ヒアリングを実施。

主な調査内容

システム導入検討の進め方（見積依頼先の選定方法、ベンダ各社との商談進捗、ベンダ各社の営業ツール評価、ベンダ各社の提案内容の特徴）
ベンダの選定基準と各社提案に対する評価
ベンダ各社のセールスに対する評価（とくに与件と提案内容のギャップ）
ベンダ決定要因（失注の場合は決定社と契約金額概算）など

分析のポイント

営業力評価（提案力、商談タイミング、価格適応力、技術対応力、競合状況把握力など）
営業支援（人的・ツール面）の在り方、支援部隊と営業の機能分掌の在り方

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